ドラッ カーが教える 実践マーケティング戦略を仕事の映像配信ビジネスと照らし合わせながら読んでいます。
今回は「Where, now, how & plan」について通勤中に考えてみます。
未来を語る前に、今の現実を知らなければならない。現実からしかスタートできないからである。（『産業人の未来』）
目標達成において、現状を正しく認識することの重要性を伝えています。目標と現状とのギャップを無くすことができれば目標達成となります。その過程に計画(各マイルストーンとそれのKPI)を用意することで目標達成の進捗管理ができるようになります。
映像配信サービスで言えば動画コンテンツの数、一般のサービスでは売上、アクセス数、新規会員獲得数などなどあると思います。
ギャップを埋める戦略に応じた実行の進捗管理するKPIの用意するのが良いでしょう。
来期の戦略、実行計画は用意できていますか？
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今回は「５つの質問」について通勤中に考えてみます。今回から第２章「競争戦略の策定」に移ります。
われわれのミッションは何か？ われわれの顧客は誰か？ 顧客にとっての価値は何か？ われわれにとっての成果は何か？ われわれの計画は何か？（『経営者に贈る５つの質問』)
「われわれのミッションは何か？」
経営者が事業を行う上ではじめに考えることです。そもそも「何のために事業を行っているのか？」という想いを形にすることが大切です。そして、経営者の強い想いを組織で共有するために、これを視覚化することも重要です。
「われわれの顧客は誰か？」
顧客を明確にすることによって事業ドメインが明らかになります。ドメインが明確であれば、経営は行いやすくなります。簡単そうで難しい質問です。顧客の定義が違ってくれば明後日の商品を提供することになり、事業の存在価値が低くなります。
「顧客にとっての価値は何か？」
経営者として明確に認識しておかなければならないことです。このことを考えることで、どのような視点で顧客を見るべきかが明確になります。
「われわれにとっての成果は何か？」
何のために事業を行い、どこまで実現したいのか。目標を明確に持てれば、どこに集中し、どこを切り捨てるかがはっきりします。
「われわれの計画は何か？」
ビジョンを実現するためにどのような計画で、どのようなスケジュールで実現するのか、具体的にすることは何なのか。これを明確することによって、事業を行いやすくなります。
いま、来期の事業計画を立てているところです。まさに、この５つの問いを考えます。日々、目の前のKPI達成や施策の実行に追われて固くなった頭をこれらの問いを時間をかけて、メンバーと対話をしながら、新しい見方を加えながら、頭を柔らかくしながら、これらの問いを考えます。
こんな問いを自分たちにしています。
１ どんなお店にしたいのか？
２ どんなお客さまを相手にしてきて、これからも同じでいいの？新しいお客さまはどんな人だろう？
３や４ 僕らが目指すお店のお客さまにはどんな幸福感を与えたいのか？
５ これらの４点を実現するために、いつ、誰が、どうやってやるのか？行動計画にします。
１のどんなお店にしたいのか？これがやっぱり重要で、毎日の活動のゴールになります。進める道を迷ったときにこれを思い出せば進むべき道に戻れますので。
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今回は「BOS分析」について通勤中に考えてみます。
すでに起こった変化に強みを合わせることからプランニングが生まれる。（『実践する経営者』）
無能を並みの水準にするには、一流を超一流にするよりも、はるかに多くのエネルギーと努力を必要とする。（『明日を 支配するもの』）
１ 自社の強み（Ｓ）を発揮できる事業機会（Ｏ）で何ができるか？
２ 自社の強み（Ｓ）で脅威（Ｔ）を回避すると何ができるか？
３ 自社の弱み（Ｗ）で事業機会（Ｏ）を取りこぼさないために何ができるか？
４ 脅威（Ｗ）と自社の弱み（Ｗ）が合わさって最悪の事態を防ぐために何をするか？
前エントリーのSWOT分析をしっかりやらないと、このBOS分析はできませんね。
映像配信の脅威って何だろうってことになります。
映像配信は公開された映画を配信しています。良作や人気の映画が多ければ、映像配信での映画コンテンツも売上を期待できます。これは機会で、逆は驚異となります。その脅威にどう立ち向かうか？各サービスで違いが出てきます。
１ サービス自身がコンテンツを制作
２ テレビ放送のコンテンツで対抗
３ その他事業にも広げて、リスク分散
あたりかな、と。
勝てる戦略、負けない戦略を立てるには、経営環境をなるべく正しく認識して整理することが重要なのでしょうね。あと、スピードも。
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今回は「クロスSWOT分析」について通勤中に考えてみます。
すでに起こった未来は組織の内部ではなく外部にある、それは、社会、知識、文化、産業、経済構造における変化である。一つの傾向における小さな変化ではなく、変化そのものである。（『創造する経営者』)
すでに起こった未来は必ず機会をもたらす。（『創造する経営者』）
経営環境を分析するにあたり内部環境の強みと弱み、外部環境の機会と脅威を整理します。
外部環境を分析する際、下記が重要とのことです。
長期的な傾向として続くトレンドとなり得る外部環境に注目することがポイントです。ドラッカーが「構造的なトレンドを利用する者は成功する」と言っているのもこの点です
映像配信ビジネスでの経営環境を整理してみましょう。
内部環境の要素
１ コンテンツの品揃え(調達)
２ サービスの使いやすさ
３ サービスの開発力やスピード
４ サービスに対応した機器の種類や数
５ 効率的なオペレーションが実施できる配信システム
６ プロモーション
７ 認知度
８ スタッフのモチベーション
外部環境の要素
A コンテンツの品質(人気)
B 新サービスの参入
C 新しいサービスの形(定額サービス)
D ユーザーの時間の使い方
E コンテンツ制作側や権利者の配信に関する考え方(機会と考えるか？既存ビジネスへの脅威と考えるか？)
F 天候
要素は、もっとあるんだろうな、と思いつつ、これらを挙げてみました。
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今回は「世の中の変化に注目する」について通勤中に考えてみます。
成功するイノベーションは、すでに起こった変化を利用する。変化そのものと、それが認識され受け入れられるまでの時間のずれを利用する。その間、変化を利用する者は激しい競争に直面することはまずない。他の者たちが相変わらず昨日の現実にもとづいて仕事をしているからである。変化を利用するものは乱気流でさえ切り抜けることができる。（『実践する経営者』）
イノベーションとは論理的な分析であるとともに、知覚的な認識である。イノベーションを行うにあたっては、外に出 て、見て、問い、聞。（『イノベーションと企業家精神』）
変化を観察することは、マーケターや経営者として機会の発見につながります。
大切なことは、仕入れた情報を自分の脳みそを使って仮説を立て、自分なりの考えを持つ習慣を身につけることです。
ボンド大学ビジネス・スクールの起業家理論の中で、世の中の人間を３つのタイプに分類していました。変化に気づく人、変化に気づきアクションを起こす人、変化すら気づかない人、です。
変化に気づく人は、「あのとき、やっとけばよかった」とか、「あのとき、していたらな」などと言います。この人たちは、物事を過去完了や仮定法で話すのが好きなのでしょう。そして、起業家マインドを持っている人は、やはり変化に気づきアクションを起こす人が多いです。
上記の書籍に書いてあることの繰り返しになりますが、変化を感じて、それに応じて動く、それが大事ということですね。
では、変化はどうすれば感じられるのか？
・アクセス解析や売上から自社のお客様の購買行動の変化を見る
・映像配信サービスだけではなく、ターゲットのユーザーが使っていそうなサービスなどを使ってみる。
・コンテンツ制作関連の方々と情報交換して、業界の流れを感じる
こういうところでしょうか？コンテンツが好きな方は流行りに敏感だと思うので、自分もそうなると良いでしょうね。
より良い映像配信サービスを考えるにあたって既存の映像の楽しみ方と比べると何か見えることがあるかと思います。
前回のレンタルビデオショップの次はテレビ。テレビ放送の良いところと悪いところを振り返ってみたいと思います。
良いところ
１ 無料でコンテンツを見られること
２ スイッチを付ければ見られること
３ 二十四時間コンテンツを見られること
４ 様々なコンテンツを見られること
５ 画質が綺麗なこと
６ 録画できること
悪いところ
A 番組やプログラムが決まっていること
B CMを見ないといけないこと
C 見逃すと、次の放送が分からないこと
D ドラマなどは次の放送まで待たないといけないこと
E 一部の地域では放送されない、もしくは、放送が遅れるコンテンツがあること
こんなところですかね。
やっぱりコンテンツを無料で見られるのはありがたい。
より良い映像配信サービスを考えるにあたって既存のレンタルビデオショップの良いところと悪いところを振り返ることは重要かと思います。少し考えてみます。
良いところ
１ 旧作が100円程度で借りられる
２ 新作も含めて5枚で1000円で借りられる
３ 店員さんが探しの品を探してくれる
４ 毎週のように品揃えが変わる
５ さまざまなジャンルの作品がある
６ ポイントがたまる。使える
７ 出かけたついでに借りられる
８ 店内にいると借りてみようと思う気になる。手作りのポップがきっかけで作品を借りることがある
９ レンタル期間が二泊三日とか一週間で生活の単位と同じで分かりやすい
１０ 人気の品が分かりやすい。貸し出し中だとメディアがないことで分かる
悪いところ
A 借りに行かないといけないこと
B 借りるためにレジに並ばないといけないこと
C 借りて持って帰ること
D 返却しないといけないこと
E 予算内で借りる作品を選ぶこと
F レンタルする期間があること
G パッケージの発売を待たないと借りられないこと
H 延滞金があること
I 店内を回って探さないといけないこと
J 借りたい作品がどこにあるか分からないこと
K 借りて家に帰るまでに中身を確認できないこと
L 貸し出し中で借りられないこと
こういったところでしょうか。
他にもあるようでしたら、是非、教えてください。
ドラッ カーが教える 実践マーケティング戦略を仕事の映像配信ビジネスと照らし合わせながら読んでいます。
今回は「コモディティとスペシャリティ」について通勤中に考えてみます。
自動車メーカーが製造としてやっていけないということではない。しかし、製品の差別化はますます難しくなる。（『ネクスト・ソサエティ』）
Willingness to pay（ＷＴＰ）、顧客は価値を認めればいくら でもお金を払うというこの考え方は、コストも市場の値ごろ感もまったく関係ないという変わった考え方です。
コストを下げるとコモディティ化が進み、コモディティ・ヘ ル( コモディティとは地獄のようなもの )に陥ります。ならば、ＷＴＰを上げるという方向に発想を転換するのはどうでしょう？ 案外、イノベーションの宝の山が眠っているかもしれません。
映像配信ビジネスは単価が安いビジネスですが、ここからさらに価格の安さで勝負するようになるとさらにコモディティ化が進むようになるでしょう。コンテンツの中身はどの映像配信サービスでもパッケージでも同じなのでコモディティ化が進み易いとは思いますが。
お客様が欲しいと思う付加価値を見つけて、WTPな商品にしたいと思うばかりです。
AV Watchの西田宗千佳のRandomTrackingで 「dビデオ」誕生とビジネス成長の秘密とは? という記事がありましたので読んでみました。
同じ映像配信ビジネスをしている者として興味深く読ませて頂きました。
阿佐美：結局、都度課金は面倒臭いんですよ。結局、見るまで面白いかわかりませんよね。見ないと分からないのではご迷惑がかかる。物理的なレンタルビデオ屋さんで「迷う」のは、それぞれにお金がかかるから迷うんだと思うんです。時々失敗もありますよね(笑)。
→ その「迷い」は、定額サービスには無いですよね。あと、コンテンツ毎の再生期限は気にせず、まとめて１ヶ月というのも分かりやすい。
ただし、一定量見たいと思うコンテンツは必要かと思いますが。
阿佐美：ただ、単に置いておいても見られるわけではないですから、「涙を誘う作品」のような特集を積極的に展開するようにしています。棚にあるものを引っ張り出してお客様にみていただく努力をしないと、なかなか作品の存在には気づいてもらえません。このマネジメントだけは、しっかりしないといけない、と考えています。せっかくあるものなんだから、見ていただかなくちゃもったいないじゃないですか。500円という価格は、正直安いです。でも、そこも含めチャレンジです。レンタルビデオ店へ行く手間と選ぶ手間、それを天秤にかけて選んでいただければ……。
→ そう、そのマネジメントをしっかりやることでこのお店にはこんなコンテンツもあったんだと品揃え感も見せられます。
阿佐美：高尚な戦略なんてないですよ。単に、好きだから、思い込みでやっただけです。ただ「見たい!」という要求に素直に応えていくことが大切だったのだと思います。
正直サービスをIT的に見れば、たいしたものではないです。でも、お客様のニーズやウォンツには応えられたのではないでしょうか。凄いことができると言って説明するよりも、テレビドラマの連続モノが見れますよ、アメリカのドラマが見れますよ、といったことが大切だったはずです。
これは、店員さんが自信をもってお勧めできるということ。難しくないから、自分で見て楽しいと分かっているものは、堂々とお勧めできる。そこがしっかりハマったんでしょう。書かれた資料を読むのではなく、実感を伴った営業が出来た、ということです。
→ 携帯電話の契約時に行っているdビデオストアの加入の勧誘の効果のくだりですが、分かりやすいサービスがあってこそのことという話です。また、「見たい」というニーズやウォンツにもあったのでしょう。
携帯電話ショップのスタッフが説明させるにしても、顧客に楽しめることを簡単にお伝えできないと加入者は増えませんね。
阿佐美：サービスの利用量が増えてくるのは、夜9時からなんです。
家に帰って食事し、7時・8時くらいの時間は、バラエティなどの「みんなが見る番組」が流れています。9時くらいになると、連続ドラマか映画です。そうすると「このドラマは見ない」「この映画は見ない」という、好き嫌いがはっきりと分かれる。テレビが提供しているコンテンツがターゲットされてしまっているんです。そのターゲットから外れた人々がどこに来るかというと、ここ(dビデオ)にくるんです。そこからトラフィックが上がる、という特徴がありますね。
→ この事例では、９時前後にお客様にコンテンツをオススメするターゲットメッセージを投げると効果があるかもですね。
同じ映像配信ビジネスを担当している者にとってはドコモさんの考え方や自分のサービスを振り替える良い機会となりました。
同じ年代の人が好きな作品は気になるかも知れませんね。
auビデオパスさんのツイートより。
"@au_videopass: 【映像ランキング】1990年代生まれが観た先週の作品TOP20 http://t.co/uMsiCBNiaf #ビデオパス"
ドラッ カーが教える 実践マーケティング戦略を仕事の映像配信ビジネスと照らし合わせながら読んでいます。
今回は「ベネフィット」について通勤中に考えてみます。
最後に最もむずかしい問題を解決しなければならない。つまり、「顧客にとっての価値あるものとは何か」「顧客は何を求めて製品を買うのか」という問題に解答を見出すことである。（『現代の経営』)
顧客は、商品やサービスの機能を知りたいのではなく、困っていることなどを解決できるかどうかを知りたい。解決をできるなら、商品やサービスを購入にいたることもあるでしょう。
また、本書には成熟社会で顧客が求める価値にも言及されています。機能的価値だけでなく、感情的価値が求められている。
成熟社会では、製品やサービスの信頼性や性能など、いいものを作っても、顧客にその良さや違いがわかる仕掛けを意図的に作らなければ購買に結びつきません。ブランディングの大きな特徴はこの知覚品質を向上する働き、つまり感情的ベネフィットの向上にあるのです。
映像配信サービスでもパッケージの購入やレンタルに比べた利点、映像配信サービス間でも各サービスの利点があるでしょう。この点を、ユーザーに分かってもらうよう説明していく必要があるでしょう。
感情的価値かは分かりませんが、パッケージのレンタルでは何を借りても5枚で千円という料金設定になっています。とても分かりやすい。でも、5枚に収めるのが悩みどころ。
パッケージの購入はコレクターとして集めておきたい、また、いつまでも見続けられる安心感があります。
映像配信サービスではどんな感情的価値を提供できるでしょうか？
